Q:家族經營便利商店已有百年歷史,對面是廟宇,每逢節慶營業狀況都不錯,但小型單店不能像連鎖店,靠大量進貨壓低成本,供應商也沒意願來店上架商品。單打獨鬥的便利商店該如何改善進貨的問題?(王信記商店王店長問)
A:深耕社區與街坊鄰居維持緊密關係,是小型商店的生存利基,但面對大型化、連鎖化的零售業競爭,很難靠既有熟客生存。來廟祈願的外來遊客,同樣是值得全力經營的重點客群,若能賣給他們可帶到廟裡參拜供奉的糕餅點心,亦可替小店創造新商機。
但不管是想吸引外來客上門,或是要抓緊社區熟客,差異化、特色化經營是公約數。
首先,店裡進的貨,必須九成是7-Eleven等連鎖便利商店沒賣的。例如遊客喜愛的地方名特產,或具特色伴手禮盒;另外,還可考慮販售現烤番薯、古早味冬瓜茶或一碗十元的三種冰,除讓顧客覺得親切感油然而生,成為香客歇腳去處,目的更是服務在地居民,藉此匯聚人氣,確立小店在社區扮演交誼平台的角色。
此外,另一個訴求賣點,是注入百年老店的歷史元素,塑造懷舊氛圍,讓遊客還沒踏進店裡,眼睛就為之一亮。例如,把曾祖父當年使用的骨董錢櫃擺在收銀機旁,或在入口處展示店內保留最久的糖果罐、日據時代商號證書,標識並說明它的文史地位。
把歷史文化注入到相仔店內,並非只是把古物搬上檯面,古物必須創造新意,才能引發消費者興趣和好感,過多「古」元素,並無法帶給顧客具體價值,沒有結合設計美感,或擺太多古物在店內,只是讓顧客覺得死氣沉沉、陳腐過氣,甚至衛生條件欠佳的負面感受。
因此重點不在「古」在「新」。「新」元素包含店員服裝古意但材質輕便、冬瓜茶包裝講環保,或提供外送購物服務等,給消費者現代化零售業的高水準感受。
簡單說,「新」與「古」元素的理想比率應是八:二,創新須占絕大多數的比率。
古早味柑仔店,強調創新與親切服務,給顧客充滿回味的消費經驗,是連鎖便利商店難取代的。說不定,有朝一日,店的名氣比對面的廟還出名,大家是為了逛老店才來拜拜的。(整理﹒尤子彥)
~文摘自:王品集團董事長-戴盛益,商業周刊1246期2011.10.10~
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