夢想商城旅遊團

Q：我在永和開眼鏡行，定位在中高價位，平時雖透過免費保養經營熟客，但商圈顧客多為軍公教族群，收入穩定，消費心態卻十分保守，兩到三年才上門換購一副新眼鏡，商品換購週期長，我如何提高營業額創造獲利來源？(艾可兒眼鏡陳店長問)

A：傳統行銷學談「4P」--產品、價格、通路與促銷(Product/ Price/ Place/ Promotion)，但處在現今的商業環境，零售服務業單靠推新產品或殺價搶客，力道已顯不足，必須打造新的P，Platfooorm(經營平台)，才能展現經營續航力。

什麼是經營平台？以速食業為例，不只賣漢堡，也推出早餐和一系列的咖啡飲品和蛋糕輕食，消費者不管是想吃正餐或約會談心，都可以被滿足；不只提供現點現做和得來速取餐，更推出二十四小時服務和電話訂餐外送，讓消費者任何時間、地點都可接觸到產品。

再來看商品換購週期也很長的自行車業，如今多數品牌自行車店，它不只賣自行車，還賣不同騎乘需求的全系列配件，每季都有新色新貨上架，週日店長還要揪團領騎車隊，陪消費者體驗騎車樂趣同時發掘新需求，目的是打造全方位單車騎乘平台。

哈雷機車亦然，它不只賣機車，還設計個性化配件並成立車友俱樂部， 賣點不局限在交通工具的功能性，而是人際互動的情感面需求。

回頭看眼鏡行經營，要擴大營收來源，你可以思考的方向是，從產品加服務的完整性、功能面與情感面的連結性，以及不同消費族群的互補性，重新定義創新經營平台。Swatch手表品牌提出的主張是，不同衣著、心情，就該搭配不同手表，所以每人都需要四、五只表，這或許也可帶給眼鏡行新的經營靈感。

任何創新都要圍繞母體，什麼樣的創新和本業核心存在最大關聯性，得經過嚴謹測試，是磨合過程要面對的挑戰。我們在麥當勞賣起咖啡和蛋糕，也是嘗試了十年之後，才摸索出初步方向。

原因在於，打造經營平台，成功關鍵在第五個P，People(人)，不只人員心態、素質要改，軟體到硬體，店內陳設和用色也要調整，每個變革步驟，都考驗店長執行力。

(整理﹒尤子彥)

～文摘自：台灣麥當勞總裁-李明元，商業周刊1225期2011.05.16～

欲廣福田，須憑心地。行時時之方便，作種種之陰功。利物利人，修善修福。

心開運開、運開福到。開運人生、夢想成真