Q:經營文具禮品批發,進貨商家下架庫存品,再以低於市價五成價格賣出,近年來因少子化,幼稚園、安親班等大客戶的業績持續衰退,曾考慮開設實體店面改做零售,考量租金、人事成本開銷過大作罷。我該如何拓展通路?(天順國際劉店長問)
A:收購下架良品低價出售的商業模式,很適合複製到打價格肉搏戰的網路商店,因此,與其進軍實體通路,不如主打網路商店。網路開店成本最低,有能力經營網路商店的賈家,未必都有本事做實體通路。實體店遠比網路店複雜許多,除比價格,還須打理環境、服務顧客等,花心思處理日常瑣碎店務。
以目前經營狀況,貿然跨入實體通路,只會吃掉僅存利潤,不利把的軍意核心做深、做強。
市價兩折買進、四折賣出,有本事找到貨源,是你能成功最重要的核心能耐。你認為少子化導致生意變差,但我看法是這塊市場商機非常大,不只幼稚園、安親班,一般大型連鎖通路或公司行號福委會,每年動輒上千萬元的文具禮品採購預算,都是眼前生意大餅。若想吃到這塊市場,得做兩件事:建立買方信任感、強化行銷力。
讓買方對你賣的商品有信心,不會因超低價、買到瑕疵或次級品,可考慮的做法是,對買家做出承諾:「如果買到瑕疵品,可獲十倍價差賠償。」如此買方信心很快就建立起來。
行銷力指的是,讓有文具禮品採購需求的客戶知道你存在,並提供客戶友善的採購介面。
例如,購買入口網站關鍵字,或加入團購平台GROUPON這類折扣網站,有效把店家品牌和品項傳播出去,累積知名度和口碑,而非只扮切貨轉售的批發業者。
還有購置iPad,配發給業務人員,在客戶面前,可依商品用途或價格快速檢索,且瞬間秀出照片,甚至線上就請物流部門配合出貨,二十四小時內完成交貨,運用隨手可得的科技產品,提高銷售效率與服務品質,客戶不必再像海底撈針般,得翻完厚重的紙本目錄,才能搜尋到商品。
有時經營者會因思考慣性,忘了自我核心優勢,或設限發展空間。
重新盤點能耐、勇於做大分母,再創事業第二春機會永遠存在。
(整理﹒尤子彥)
~文摘自:戴勝益(王品集團董事長),商業周刊1239期2011.08~
面對壓力最好的方法,不是咬緊牙關忍受,而是堅定信心,給自己一個喘息的空間。
忍辱負重也必須有限度,調節自己、舒展彈性才是聰明的養生之道,感情是這樣,人生也是這樣。
請用希望和自信來治療,人類最大的幸福就是內心充滿希望和信心。
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欲廣福田,須憑心地。行時時之方便,作種種之陰功。利物利人,修善修福。
心開運開、運開福到。開運人生、夢想成真
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