Q：自營三十一年的家電行，近來生意遭大型連鎖賣場和網路拍賣嚴重瓜分，獲利大幅下降，只能靠安裝和維修為生。但因自己年過半百，體力大不如前，無法像過去一樣，一天安裝四台冷氣，或背著大冰箱爬上老公寓四樓，粗重的安裝工作只能仰賴一名年輕員工處理，人力嚴重不足。我如何在連鎖、網路通路夾殺下維持穩定獲利，同時解決人力不足的問題？
(聲寶家電鄭店長提問)
A：做生意，講的是「衡外情，量己力」，也就是，要衡量市場的趨勢，並評估自己的實力。
你經營家電行時間長達三十一年，是這一行的資深店長，體力稍差雖然是不利因素，但是維修經驗豐富，加上長期建立的老客戶關係，卻是你的絕對優勢。
許多家電用品因為維修不便，只要稍有故障就被丟棄，但現在們越來越重視環保觀念，你若把這些舊家電修復，轉型成為社區的二手良品家電行，就像TOYOTA已經營二手車的業務一樣，售出的二手商品也同樣提供保固服務；鎖定租屋族或學生族群，建立品牌口碑，獲利率一定比賣新品高許多。甚至還可以考慮收一、兩個徒弟，把維修家電的技術傳承下去。
把「安裝」和「維修」這兩項業務核心拆開來看，能搬運、會安裝的人比較多，這個部分你可以去找計時員工，或者和搬家公司異業合作，用按件計酬方式解決人力需求的問題。但要把家電產品拆開並修復，特別是像你這樣，擁有幾十年經驗和手藝的「達人級」師傅，卻是越來越少。
因此，就算沒打算將老店轉型專賣二手物品，日後若能承攬大型家電行的維修生意，也是不錯的業務方向。因為不會有一個在連鎖體系工作的上班族，擁有三十一年維修經驗，而網路拍賣者的維修能力更幾乎等於零。
傳統上，開店當老闆的思維，就是賣東西賺價差，但是某些開在社區裡或小商園的單店，在大型連鎖賣場和網路拍賣逐漸成為主流通路的夾擊下，如果想的還只是如何進貨便宜、拚業績銷量，一定不可能存在經營優勢。
這時，你就必須改變心態，了解自己的長處，以及目前在市場上的賣點是什麼？例如，附帶維修服務的家電行、家具行、腳踏車店，清楚的定位自己是這一行的維修達人，不單單只是賣產品，更要賣服務，說不定會因此而開啟人生和事業的第二春。
信義房屋董事長 周俊吉 (整理﹒尤子彥)
~店長學堂歡迎讀者提問﹒商業周刊1210-1211期2011.1.31~
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