夢想商城旅遊團

Q：經營古早味美食使當，因家裡因素，去年七月決定暫停經營，如今恢復營業，店名不變，一樣是傳統美食便當的經營形態，僅價格略提高十元，但恢復營業一個禮拜都無顧客上門。如何才能讓舊的客人回來消費？(五年五班古早味美食洪店長問)

A：如果一切經營條件不變，要吸引顧客回來，最有效的做法就是打折促銷，讓店面出現排隊人潮，這樣路過的人，就都知道這家店又恢復營業了。

為達到聚客目的，最好一開始下殺五折，十天後變六折，再過十天打七折，逐漸恢復定價，就算稍有調漲，消費者也會願意接受。

祭出價格折扣，是因為一般人對於歇業後重新營業的店家，直覺上會認為是經營不善，特別是老店重開，外觀裝潢或菜單內容都沒有改變，老顧客甚至會猜想，接手的老闆是不是沒錢改裝，觀感上只會比先前更差，自然削弱上門消費的動機。

要特別提醒，很多店家老闆做促銷時，吝於提供顧客立即的實質優惠。例如，採買一送一方式，或提供下回消費才能抵用的折價券，吸引顧客多掏錢；租車公司或商務旅館，給予租車或住宿兩天的顧客，第三天免費優惠；五星級餐廳自助餐經常推出，四人同行一人免費優惠；髮廊週三洗剪燙五折等優惠，都不是理想的促銷手段。

因為，站在消費者立場，若只是要解決個人的外食需求，買一送一意義不大；週休旅遊行程只有兩天，住第三晚還得再講一天假才行，這樣的優惠，對上班族而言是用不上的；四人同行，可一人免費用餐，三人同行，卻不能享任何優惠；因為時間無法配合，無法在打折期間內去整理頭髮，同樣是上門消費者，卻遭受到差別的待遇。至於，下回才能抵用的折價券，也只是想要消費者再次回來消費的促銷方式。

把優惠建立在和顧客期望值進行對價的關係上，只會讓消費者的心理上覺得不舒服，並因此而產生等待或觀望，可能等符合優惠條件時才去消費，或者在店家沒優惠活動的期間，暫緩消費。

一旦消費動機延遲，顧客就可能轉移到其他店，最終，光顧你這家店的次數一定會減少。

 ~文摘自：戴勝益，商業周刊1258期2012.01.02~

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